La domanda di credito è in ripresa. Tuttavia, il mercato non sta tornando alla vecchia normalità. Oggi i consulenti finanziari e gli agenti immobiliari operano in un contesto decisamente più selettivo: le banche effettuano verifiche più accurate, gli acquirenti prendono decisioni con maggiore cautela e i requisiti per la prequalificazione e la qualità della consulenza aumentano sensibilmente. È proprio qui, tuttavia, che risiede l'opportunità per i consulenti finanziariprofessionisti.
CONTRIBUTO OSPITE DI SASCHA MERMANN, SOCIO AMMINISTRATORE DI VON POLL FINANCE
La domanda di mutui immobiliari sta registrando una ripresa tangibile. Secondo la Deutsche Bundesbank, nel primo trimestre del 2026 sono stati concessi nuovi mutui per l'edilizia residenziale per circa 61 miliardi di euro – il valore più alto dall'inversione di tendenza dei tassi d'interesse del 2022. Il mese di marzo ha registrato un andamento particolarmente dinamico, con circa 24 miliardi di euro di nuovi contratti.
Ciò significa che il mercato dei mutui immobiliari sta tornando a muoversi. Tuttavia, non si può certo parlare di un ritorno al contesto degli anni di boom del 2020 e del 2021. Il mercato è diventato più esigente, sia per gli acquirenti che per le banche, gli agenti immobiliari e i consulenti finanziari.
Sascha Mermann, socio amministratore di VON POLL FINANCE
L'aumento dei costi di finanziamento, le incertezze geopolitiche e il timore di un ulteriore aumento dei tassi d'interesse hanno recentemente portato in molti luoghi a decisioni di acquisto più rapide. Molti potenziali acquirenti hanno voluto assicurarsi i finanziamenti in anticipo. Allo stesso tempo, il mercato immobiliare si sta stabilizzando sempre di più. Secondo i dati di VON POLL IMMOBILIEN Research, nel primo trimestre del 2026 i prezzi delle case unifamiliari e bifamiliari erano superiori del 2,8% rispetto al livello dell'anno precedente. Per quanto riguarda gli appartamenti in condominio, l'aumento è stato addirittura leggermente più marcato, pari al 3,3%.
Anche sui mercati degli affitti la situazione rimane tesa. Gli affitti dei nuovi contratti continuano ad aumentare, in particolare nelle aree metropolitane. Per molte famiglie cresce così nuovamente la pressione a confrontarsi con il tema della proprietà. Proprio da questo nasce una nuova esigenza di consulenza.
La qualità della consulenza diventa un fattore decisivo
Mentre nella fase di bassi tassi d'interesse spesso erano in primo piano la rapidità e le condizioni, oggi la sostenibilità a lungo termine, la quota di capitale proprio e la sicurezza del finanziamento assumono un'importanza decisamente maggiore. Gli acquirenti si interrogano sempre più spesso sulla sostenibilità a lungo termine del proprio finanziamento, sui possibili costi di ristrutturazione o sulle ripercussioni di futuri rifinanziamenti.
Di conseguenza, cambia anche il ruolo della consulenza finanziaria. Oggi i clienti non si aspettano solo un confronto dei tassi d'interesse, ma una valutazione realistica delle loro possibilità finanziarie e dei rischi. Sono richiesti piani di finanziamento solidi, scenari trasparenti e una consulenza che tenga conto anche degli sviluppi a lungo termine.
A ciò si aggiunge il fatto che le banche stanno tornando a effettuare controlli più accurati. La BaFin ha recentemente sottolineato che, in circa il 14% dei nuovi mutui immobiliari concessi, il volume del prestito era superiore al valore dell'immobile finanziato. L'autorità di vigilanza finanziaria vede in questo un rischio maggiore e invita a una concessione di crediti più cauta. Per i consulenti finanziari ciò significa soprattutto una cosa: non tutti i finanziamenti matematicamente possibili sono automaticamente anche economicamente sensati.
Diventa quindi ancora più importante un bilancio realistico, riserve finanziarie sufficienti e un'attenta valutazione della qualità dell'immobile e dei costi di ristrutturazione. Proprio in un mercato che sta tornando ad essere più attivo, la qualità della consulenza acquista un'importanza sempre maggiore.
Agenti immobiliari e consulenti finanziari si avvicinano
Anche gli agenti immobiliari traggono vantaggio da questo sviluppo. Molti operatori di mercato registrano nuovamente una maggiore domanda, ma allo stesso tempo si evince che non tutti gli interessati sono effettivamente in grado di ottenere un finanziamento o pronti a decidere. Verifiche di finanziamento tempestive aiutano a inquadrare in modo più realistico la fascia di prezzo di acquisto, ad accelerare i processi decisionali ed evitare prenotazioni saltate.
La qualità della prequalificazione sta quindi diventando sempre più un fattore decisivo nel processo di vendita. Più accurate sono le verifiche delle banche, più importanti diventano i casi di finanziamento preparati in modo accurato e la documentazione attendibile. Ciò garantisce maggiore trasparenza per gli acquirenti, maggiore sicurezza nella pianificazione per gli agenti immobiliari e una base decisionale più solida per le banche.
Proprio per questo motivo, la collaborazione tra agenti immobiliari e consulenti finanziari continua ad acquisire importanza. Chi valuta tempestivamente i potenziali acquirenti, valuta realisticamente i margini di finanziamento e comunica i rischi in modo trasparente, non solo aumenta la probabilità di concludere la transazione, ma migliora anche la qualità delle richieste di finanziamento presentate.
L'attuale fase di mercato apre quindi nuove opportunità per i consulenti finanziari professionisti. Infatti, con il ritorno della domanda aumenta anche il bisogno di orientamento, di piani di finanziamento solidi e di uno stretto coordinamento tra acquirente, agente immobiliare e banca.
La crescente domanda di credito è quindi un segnale positivo per il mercato immobiliare. Tuttavia, non segna un ritorno alla semplice attività di finanziamento degli anni passati. Si avvia piuttosto una fase in cui la qualità della consulenza, l’affidabilità e una buona preparazione saranno determinanti per il successo più del semplice confronto delle condizioni. Proprio in questo risiede una grande opportunità per i consulenti finanziari professionisti e gli agenti immobiliari.
Servizio di finanziamento digitale di POLL IMMOBILIEN:
https://home.von-poll.com/de-de/baufinanzierung
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NOTA SU SASCHA MERMANN
Sascha Mermann è socio amministratore di VON POLL FINANCE e da oltre due decenni affianca consulenti finanziari, agenti immobiliari e organizzazioni di vendita all'interfaccia tra la vendita immobiliare e il finanziamento edilizio.
Ha una formazione in economia aziendale ed economia immobiliare e ha dedicato la sua tesi al tema del cross-selling nella vendita immobiliare. Nella sua pratica professionale ha seguito circa 1.300 finanziamenti immobiliari e mediato circa 400 transazioni immobiliari.
Il suo punto di forza è l'integrazione strategica tra mediazione immobiliare e finanziamento – con l'obiettivo di rendere le organizzazioni di agenti immobiliari più efficaci, orientate al cliente e con un maggior numero di contratti conclusi grazie a processi di finanziamento professionali.
BREVE PROFILO DI SASCHA MERMANN
Sascha Mermann, socio amministratore di VON POLL FINANCE, è esperto di finanziamento immobiliare, sviluppo delle vendite e integrazione professionale dei processi di intermediazione e finanziamento.
