Η ζήτηση για δάνεια ανακάμπτει. Ωστόσο, η αγορά δεν επιστρέφει στην παλιά κανονικότητα. Οι σύμβουλοι χρηματοδότησης και οι μεσίτες δραστηριοποιούνται σήμερα σε ένα σαφώς πιο επιλεκτικό περιβάλλον: οι τράπεζες ελέγχουν πιο προσεκτικά, οι αγοραστές αποφασίζουν με μεγαλύτερη προσοχή και οι απαιτήσεις όσον αφορά την προκριματική αξιολόγηση καθώς και την ποιότητα της παρεχόμενης συμβουλευτικής αυξάνονται αισθητά. Ακριβώς σε αυτό όμως βρίσκεται και η ευκαιρία για τους επαγγελματίες συμβούλους χρηματοδότησης.
ΑΡΘΡΟ ΕΠΙΣΚΕΠΤΗ ΑΠΟ ΤΟΝ SASCHA MERMANN, ΔΙΕΥΘΥΝΩΝ ΕΤΑΙΡΟ ΣΤΗ VON POLL FINANCE
Η ζήτηση για στεγαστικά δάνεια αναζωογονείται αισθητά. Σύμφωνα με την Ομοσπονδιακή Τράπεζα της Γερμανίας, κατά το πρώτο τρίμηνο του 2026 χορηγήθηκαν νέα στεγαστικά δάνεια ύψους περίπου 61 δισεκατομμυρίων ευρώ – το υψηλότερο ποσό από την αλλαγή της καμπής των επιτοκίων το 2022. Ιδιαίτερα δυναμική ήταν η εξέλιξη τον Μάρτιο, με νέες συμβάσεις ύψους περίπου 24 δισεκατομμυρίων ευρώ.
Έτσι, η αγορά χρηματοδότησης ακινήτων ανακτά τη δυναμική της. Ωστόσο, δεν μπορεί να γίνει λόγος για επιστροφή στο κλίμα των ετών της άνθησης του 2020 και του 2021. Η αγορά έχει γίνει πιο απαιτητική – τόσο για τους αγοραστές, όσο και για τις τράπεζες, τους μεσίτες και τους συμβούλους χρηματοδότησης.
Sascha Mermann, διευθύνων εταίρος της VON POLL FINANCE
Τα αυξανόμενα κόστη χρηματοδότησης, οι γεωπολιτικές αβεβαιότητες και ο φόβος για περαιτέρω αύξηση των επιτοκίων οδήγησαν πρόσφατα σε πολλές περιοχές σε ταχύτερες αποφάσεις αγοράς. Πολλοί ενδιαφερόμενοι ήθελαν να εξασφαλίσουν χρηματοδότηση νωρίς. Ταυτόχρονα, η αγορά ακινήτων σταθεροποιείται όλο και περισσότερο. Σύμφωνα με στοιχεία της VON POLL IMMOBILIEN Research, οι τιμές των μονοκατοικιών και των διπλοκατοικιών το πρώτο τρίμηνο του 2026 ήταν κατά 2,8% υψηλότερες από το επίπεδο του προηγούμενου έτους. Στις ιδιοκτησίες διαμερισμάτων, η αύξηση ήταν ακόμη μεγαλύτερη, φτάνοντας το 3,3%.
Η κατάσταση παραμένει τεταμένη και στις αγορές ενοικίασης. Τα ενοίκια των νέων συμβολαίων συνεχίζουν να αυξάνονται, ιδίως στις αστικές περιοχές. Για πολλά νοικοκυριά, αυξάνεται έτσι εκ νέου η πίεση να ασχοληθούν με το θέμα της ιδιοκτησίας. Ακριβώς από αυτό προκύπτει νέα ανάγκη για συμβουλευτική.
Η ποιότητα της συμβουλευτικής γίνεται καθοριστικός παράγοντας
Ενώ κατά τη φάση των χαμηλών επιτοκίων συχνά προέκυπταν σε πρώτο πλάνο η ταχύτητα και οι όροι, σήμερα η μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα, ο δείκτης ιδίων κεφαλαίων και η ασφάλεια χρηματοδότησης βρίσκονται σαφώς περισσότερο στο επίκεντρο. Οι αγοραστές απασχολούνται όλο και περισσότερο με ζητήματα όπως η μακροπρόθεσμη αντοχή της χρηματοδότησής τους, τα πιθανά έξοδα ανακαίνισης ή οι επιπτώσεις μελλοντικών αναχρηματοδοτήσεων.
Έτσι, αλλάζει και ο ρόλος της χρηματοοικονομικής συμβουλευτικής. Σήμερα, οι πελάτες δεν περιμένουν μόνο μια σύγκριση επιτοκίων, αλλά μια ρεαλιστική αξιολόγηση των οικονομικών τους δυνατοτήτων και κινδύνων. Απαιτούνται αξιόπιστα χρηματοδοτικά σχέδια, διαφανή σενάρια και συμβουλευτική που λαμβάνει υπόψη και τις μακροπρόθεσμες εξελίξεις.
Επιπλέον, οι τράπεζες ελέγχουν και πάλι πιο προσεκτικά. Η BaFin είχε επισημάνει πρόσφατα ότι σε περίπου 14 τοις εκατό των νέων στεγαστικών δανείων που χορηγήθηκαν, το ύψος του δανείου υπερέβαινε την αξία του χρηματοδοτούμενου ακινήτου. Η εποπτική αρχή θεωρεί ότι αυτό ενέχει αυξημένο κίνδυνο και προτρέπει σε προσεκτική χορήγηση δανείων. Για τους συμβούλους χρηματοδότησης αυτό σημαίνει κυρίως ένα πράγμα: δεν είναι κάθε χρηματοδότηση που είναι μαθηματικά εφικτή και αυτόματα οικονομικά λογική.
Γίνονται έτσι ακόμη πιο σημαντικά ένας ρεαλιστικός προϋπολογισμός, επαρκή οικονομικά αποθέματα καθώς και μια προσεκτική αξιολόγηση της ποιότητας του ακινήτου και των εξόδων εκσυγχρονισμού. Ειδικά σε μια αγορά που ξαναγίνεται πιο ενεργή, η ποιότητα της συμβουλευτικής αποκτά σαφώς μεγαλύτερη σημασία.
Μεσίτες και σύμβουλοι χρηματοδότησης συνεργάζονται πιο στενά
Από αυτή την εξέλιξη επωφελούνται και οι μεσίτες ακινήτων. Πολλοί συμμετέχοντες στην αγορά καταγράφουν πάλι μεγαλύτερη ζήτηση, αλλά ταυτόχρονα φαίνεται ότι δεν είναι κάθε ενδιαφερόμενος πραγματικά ικανός να χρηματοδοτηθεί ή έτοιμος να αποφασίσει. Οι έγκαιροι έλεγχοι χρηματοδότησης βοηθούν στην πιο ρεαλιστική κατάταξη των πλαισίων τιμών αγοράς, στην επιτάχυνση των διαδικασιών λήψης αποφάσεων και στην αποφυγή ακυρώσεων κρατήσεων.
Η ποιότητα της προκριματικής αξιολόγησης εξελίσσεται έτσι όλο και περισσότερο σε καθοριστικό παράγοντα στη διαδικασία πώλησης. Όσο πιο ακριβείς είναι οι έλεγχοι των τραπεζών, τόσο πιο σημαντικά γίνονται τα σωστά προετοιμασμένα χρηματοδοτικά σχέδια και τα αξιόπιστα έγγραφα. Για τους αγοραστές αυτό δημιουργεί μεγαλύτερη διαφάνεια, για τους μεσίτες μεγαλύτερη ασφάλεια στον προγραμματισμό και για τις τράπεζες μια καλύτερη βάση για τη λήψη αποφάσεων.
Ακριβώς για αυτό το λόγο η συνεργασία μεταξύ μεσιτών και συμβούλων χρηματοδότησης αποκτά όλο και μεγαλύτερη σημασία. Όποιος αξιολογεί έγκαιρα τους ενδιαφερόμενους, εκτιμά ρεαλιστικά τα περιθώρια χρηματοδότησης και επικοινωνεί με διαφάνεια τους κινδύνους, όχι μόνο αυξάνει την πιθανότητα σύναψης της πώλησης, αλλά βελτιώνει και την ποιότητα των υποβαλλόμενων υποθέσεων χρηματοδότησης.
Η τρέχουσα φάση της αγοράς ανοίγει έτσι νέες ευκαιρίες για τους επαγγελματίες συμβούλους χρηματοδότησης. Διότι με την επιστροφή της ζήτησης αυξάνεται ταυτόχρονα η ανάγκη για καθοδήγηση, αξιόπιστα σχέδια χρηματοδότησης και στενή συντονισμένη συνεργασία μεταξύ αγοραστή, μεσίτη και τράπεζας.
Η αυξανόμενη ζήτηση πιστώσεων αποτελεί έτσι ένα θετικό σήμα για την αγορά ακινήτων. Ωστόσο, δεν σηματοδοτεί επιστροφή στις απλές συναλλαγές χρηματοδότησης των προηγούμενων ετών. Αντίθετα, ξεκινά μια φάση στην οποία η ποιότητα της συμβουλευτικής, η αξιοπιστία και η καλή προετοιμασία θα καθορίσουν την επιτυχία περισσότερο από την απλή σύγκριση όρων. Ακριβώς σε αυτό έγκειται μια μεγάλη ευκαιρία για τους επαγγελματίες συμβούλους χρηματοδότησης και τους μεσίτες.
Ψηφιακή υπηρεσία χρηματοδότησης VON POLL IMMOBILIEN:
https://home.von-poll.com/de-de/baufinanzierung
________________________
ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΟΝ SASCHA MERMANN
Ο Sascha Mermann είναι διευθύνων εταίρος της VON POLL FINANCE και εδώ και περισσότερες από δύο δεκαετίες συνοδεύει συμβούλους χρηματοδότησης, μεσίτες ακινήτων και οργανισμούς πωλήσεων στο σημείο συνάντησης μεταξύ της πώλησης ακινήτων και της χρηματοδότησης κατασκευών.
Διαθέτει υπόβαθρο στη διοίκηση επιχειρήσεων και στην οικονομία των ακινήτων και αφιέρωσε τη διπλωματική του εργασία στο θέμα του cross-selling στις πωλήσεις ακινήτων. Στην επαγγελματική του πρακτική έχει συνοδεύσει περίπου 1.300 χρηματοδοτήσεις ακινήτων και έχει μεσολαβήσει σε περίπου 400 συναλλαγές ακινήτων.
Το επίκεντρό του είναι η στρατηγική σύνδεση της μεσιτείας ακινήτων με τη χρηματοδότηση – με στόχο να καταστήσει τους οργανισμούς μεσιτών πιο επιτυχημένους, πελατοκεντρικούς και αποτελεσματικούς στην ολοκλήρωση συναλλαγών μέσω επαγγελματικών διαδικασιών χρηματοδότησης.
ΣΥΝΟΠΤΙΚΟ ΠΡΟΦΙΛ SASCHA MERMANN
Ο Sascha Mermann, διευθύνων εταίρος της VON POLL FINANCE, είναι ειδικός στη χρηματοδότηση ακινήτων, την ανάπτυξη πωλήσεων και την επαγγελματική σύνδεση των διαδικασιών μεσιτείας και χρηματοδότησης.
