La demanda de crédito vuelve a repuntar. Sin embargo, el mercado no vuelve a la normalidad anterior. Los asesores financieros y los agentes inmobiliarios se mueven hoy en día en un entorno mucho más selectivo: los bancos examinan con mayor detalle, los compradores toman decisiones con más cautela y los requisitos de precalificación, así como la calidad del asesoramiento, aumentan notablemente. Sin embargo, ahí radica precisamente la oportunidad para los asesores financieros profesionales.
ARTÍCULO DE SASCHA MERMANN, SOCIO GERENTE DE VON POLL FINANCE
La demanda de créditos inmobiliarios se está reactivando notablemente. Según el Banco Federal Alemán, en el primer trimestre de 2026 se concedieron nuevos créditos para la construcción de viviendas por un importe de unos 61 000 millones de euros, la cifra más alta desde el cambio de tendencia de los tipos de interés en 2022. El mes de marzo registró un desarrollo especialmente dinámico, con unos 24 000 millones de euros en nuevas operaciones.
Esto supone un nuevo impulso para el mercado de la financiación inmobiliaria. Sin embargo, no se puede hablar de un retorno al entorno de los años de auge de 2020 y 2021. El mercado se ha vuelto más exigente, tanto para los compradores como para los bancos, los agentes inmobiliarios y los asesores financieros.
Sascha Mermann, socio gerente de VON POLL FINANCE
El aumento de los costes de financiación, las incertidumbres geopolíticas y la preocupación por una nueva subida de los tipos de interés han provocado últimamente en muchos lugares que se aceleren las decisiones de compra. Muchos interesados querían asegurarse la financiación con antelación. Al mismo tiempo, el mercado inmobiliario se está estabilizando cada vez más. Según datos de VON POLL IMMOBILIEN Research, los precios de las viviendas unifamiliares y bifamiliares en el primer trimestre de 2026 se situaron un 2,8 % por encima del nivel del año anterior. En el caso de los pisos en propiedad, el aumento fue incluso algo mayor, del 3,3 %.
La situación también sigue siendo tensa en los mercados de alquiler. Los alquileres de los nuevos contratos siguen subiendo, especialmente en las áreas metropolitanas. Para muchos hogares, esto supone una nueva presión para plantearse la compra de una vivienda. Precisamente de ahí surge una nueva necesidad de asesoramiento.
La calidad del asesoramiento se convierte en un factor decisivo
Mientras que en la fase de tipos de interés bajos solían primar la rapidez y las condiciones, hoy en día la atención se centra mucho más en la sostenibilidad a largo plazo, la ratio de capital propio y la seguridad de la financiación. Los compradores se plantean cada vez más cuestiones sobre la viabilidad a largo plazo de su financiación, los posibles costes de modernización o las repercusiones de futuras refinanciaciones.
Esto también cambia el papel del asesoramiento financiero. Hoy en día, los clientes no solo esperan una comparación de tipos de interés, sino una evaluación realista de sus posibilidades y riesgos financieros. Se demandan conceptos de financiación sólidos, escenarios transparentes y un asesoramiento que tenga en cuenta también la evolución a largo plazo.
A esto se suma que los bancos vuelven a examinar con mayor rigor. La BaFin había señalado recientemente que, en alrededor del 14 % de los nuevos créditos hipotecarios concedidos, el volumen del préstamo superaba el valor del inmueble financiado. La autoridad de supervisión financiera considera que esto supone un mayor riesgo y insta a una concesión de créditos más prudente. Para los asesores financieros, esto significa sobre todo una cosa: no toda financiación matemáticamente posible es automáticamente viable desde el punto de vista económico.
Por ello, cobran aún más importancia un presupuesto realista, unas reservas financieras suficientes y una evaluación minuciosa de la calidad del inmueble y los costes de modernización. Precisamente en un mercado que vuelve a estar más activo, la calidad del asesoramiento cobra una importancia significativa.
Agentes inmobiliarios y asesores financieros estrechan lazos
Los agentes inmobiliarios también se benefician de esta evolución. Aunque muchos participantes en el mercado registran de nuevo una mayor demanda, al mismo tiempo se observa que no todos los interesados tienen realmente capacidad de financiación o están dispuestos a tomar una decisión. Las evaluaciones de financiación tempranas ayudan a situar los rangos de precios de compra de forma más realista, a acelerar los procesos de decisión y a evitar reservas frustradas.
La calidad de la precalificación se está convirtiendo, por tanto, en un factor cada vez más decisivo en el proceso de venta. Cuanto más minuciosamente examinan los bancos, más importantes se vuelven los casos de financiación bien preparados y la documentación sólida. Esto aporta más transparencia a los compradores, mayor seguridad en la planificación a los agentes inmobiliarios y una base más sólida para la toma de decisiones a los bancos.
Precisamente por ello, la colaboración entre agentes inmobiliarios y asesores financieros sigue cobrando importancia. Quien evalúe a los interesados en una fase temprana, valore de forma realista el margen de financiación y comunique los riesgos de forma transparente, no solo aumenta la probabilidad de cierre, sino que también mejora la calidad de los expedientes de financiación presentados.
La fase actual del mercado abre así nuevas oportunidades para los asesores financieros profesionales. Y es que, con el retorno de la demanda, aumenta al mismo tiempo la necesidad de orientación, de conceptos de financiación sólidos y de una estrecha coordinación entre el comprador, el agente inmobiliario y el banco.
El aumento de la demanda de crédito es, por tanto, una señal positiva para el mercado inmobiliario. Sin embargo, no supone un retorno al sencillo negocio de la financiación de años anteriores. Más bien se inicia una fase en la que la calidad del asesoramiento, la fiabilidad y una buena preparación serán factores más decisivos para el éxito que la mera comparación de condiciones. Precisamente ahí radica una gran oportunidad para los asesores financieros profesionales y los agentes inmobiliarios.
Servicio de financiación digital de POLL IMMOBILIEN:
https://home.von-poll.com/de-de/baufinanzierung
________________________
NOTA SOBRE SASCHA MERMANN
Sascha Mermann es socio gerente de VON POLL FINANCE y lleva más de dos décadas asesorando a asesores financieros, agentes inmobiliarios y organizaciones de ventas en la intersección entre la venta de inmuebles y la financiación de la construcción.
Cuenta con formación en administración de empresas y economía inmobiliaria, y dedicó su tesis al tema de la venta cruzada en la comercialización inmobiliaria. En su práctica profesional, ha asesorado en alrededor de 1.300 financiaciones inmobiliarias y ha intermediado en unas 400 transacciones inmobiliarias.
Su especialidad es la integración estratégica de la intermediación inmobiliaria y la financiación, con el objetivo de hacer que las organizaciones de agentes inmobiliarios sean más exitosas, estén más orientadas al cliente y cierren más operaciones mediante procesos de financiación profesionales.
BREVE PERFIL DE SASCHA MERMANN
Sascha Mermann, socio gerente de VON POLL FINANCE, es experto en financiación inmobiliaria, desarrollo de ventas y la integración profesional de los procesos de intermediación y financiación.
