La demande de crédit repart à la hausse. Mais le marché ne retrouve pas son ancien état de normalité. Les conseillers en financement et les courtiers évoluent aujourd’hui dans un environnement nettement plus sélectif : les banques examinent les dossiers de plus près, les acheteurs prennent leurs décisions avec plus de prudence et les exigences en matière de préqualification ainsi que de qualité du conseil augmentent sensiblement. C'est précisément là que réside l'opportunité pour les conseillers en financementprofessionnels.
ARTICLE DE SASCHA MERMANN, ASSOCIÉ GÉRANT CHEZ VON POLL FINANCE
La demande de crédits immobiliers reprend sensiblement. Selon la Banque fédérale allemande, environ 61 milliards d’euros de nouveaux crédits à la construction ont été accordés au premier trimestre 2026 – le chiffre le plus élevé depuis le revirement des taux d’intérêt en 2022. Le mois de mars a été particulièrement dynamique, avec environ 24 milliards d’euros de nouveaux contrats.
Le marché du crédit immobilier reprend ainsi de la vigueur. On ne peut toutefois pas parler d’un retour à la situation des années de boom de 2020 et 2021. Le marché est devenu plus exigeant, tant pour les acheteurs que pour les banques, les agents immobiliers et les conseillers en financement.
Sascha Mermann, associé gérant chez VON POLL FINANCE
La hausse des coûts de financement, les incertitudes géopolitiques et la crainte d’une nouvelle augmentation des taux d’intérêt ont récemment conduit, dans de nombreux endroits, à des décisions d’achat plus rapides. De nombreux acheteurs potentiels ont souhaité s’assurer un financement à un stade précoce. Dans le même temps, le marché immobilier se stabilise de plus en plus. Selon les données de VON POLL IMMOBILIEN Research, les prix des maisons individuelles et jumelées au premier trimestre 2026 étaient supérieurs de 2,8 % à ceux de l’année précédente. Pour les appartements en copropriété, la hausse a même été un peu plus forte, à 3,3 %.
Sur les marchés locatifs également, la situation reste tendue. Les loyers des nouveaux baux continuent d’augmenter, en particulier dans les agglomérations. Pour de nombreux ménages, la pression pour se pencher sur la question de l’accession à la propriété s’accroît donc à nouveau. C’est précisément de là que naît un nouveau besoin de conseil.
La qualité du conseil devient un facteur décisif
Alors que, pendant la période de taux d’intérêt bas, la rapidité et les conditions étaient souvent au premier plan, la viabilité à long terme, le ratio de fonds propres et la sécurité du financement occupent aujourd’hui une place nettement plus importante. Les acheteurs s’interrogent de plus en plus sur la viabilité à long terme de leur financement, les coûts de modernisation éventuels ou les répercussions de futurs refinancements.
Le rôle du conseil en financement évolue donc également. Aujourd’hui, les clients n’attendent pas seulement une comparaison des taux d’intérêt, mais une évaluation réaliste de leurs possibilités financières et des risques encourus. Ce qu’ils recherchent, ce sont des concepts de financement solides, des scénarios transparents et un conseil qui tienne également compte des évolutions à long terme.
À cela s’ajoute le fait que les banques examinent à nouveau les dossiers de plus près. La BaFin a récemment souligné que, pour environ 14 % des nouveaux crédits immobiliers accordés, le montant du prêt était supérieur à la valeur du bien financé. L'autorité de surveillance financière y voit un risque accru et appelle à la prudence dans l'octroi de crédits. Pour les conseillers en financement, cela signifie avant tout une chose : tout financement mathématiquement possible n'est pas automatiquement judicieux sur le plan économique.
Un budget réaliste, des réserves financières suffisantes ainsi qu'une évaluation minutieuse de la qualité du bien et des coûts de modernisation deviennent d'autant plus importants. Dans un marché qui redevient plus actif, la qualité du conseil gagne nettement en importance.
Les agents immobiliers et les conseillers en financement se rapprochent
Les agents immobiliers profitent également de cette évolution. Si de nombreux acteurs du marché constatent un regain de la demande, il apparaît toutefois que tous les acheteurs potentiels ne sont pas réellement solvables ou prêts à s’engager. Des vérifications de financement précoces aident à définir des fourchettes de prix d'achat plus réalistes, à accélérer les processus décisionnels et à éviter les réservations annulées.
La qualité de la préqualification devient ainsi de plus en plus un facteur décisif dans le processus de vente. Plus les banques examinent les dossiers avec précision, plus il est important de disposer de dossiers de financement bien préparés et de documents fiables. Pour les acheteurs, cela crée plus de transparence, pour les agents immobiliers, une plus grande sécurité dans la planification, et pour les banques, une meilleure base pour la prise de décision.
C'est précisément pour cette raison que la collaboration entre agents immobiliers et conseillers en financement continue de gagner en importance. Quiconque évalue les acheteurs potentiels à un stade précoce, évalue de manière réaliste les marges de manœuvre financières et communique les risques de manière transparente augmente non seulement la probabilité de conclure une vente, mais améliore également la qualité des dossiers de financement soumis.
La phase actuelle du marché ouvre ainsi de nouvelles perspectives aux conseillers en financement professionnels. En effet, le retour de la demande s'accompagne d'un besoin accru d'orientation, de concepts de financement solides et d'une coordination étroite entre l'acheteur, l'agent immobilier et la banque.
La hausse de la demande de crédit est donc un signal positif pour le marché immobilier. Elle ne marque toutefois pas un retour aux opérations de financement simples des années précédentes. Au contraire, c'est le début d'une phase où la qualité du conseil, la fiabilité et une bonne préparation seront des facteurs plus déterminants pour le succès que la simple comparaison des conditions. C'est précisément là que réside une grande opportunité pour les conseillers en financement professionnels et les agents immobiliers.
Service de financement numérique de POLL IMMOBILIEN :
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À PROPOS DE SASCHA MERMANN
Sascha Mermann est associé gérant chez VON POLL FINANCE et accompagne depuis plus de deux décennies des conseillers en financement, des agents immobiliers et des organisations commerciales à l’interface entre la vente immobilière et le financement immobilier.
Il possède une formation en gestion d'entreprise et en économie immobilière et a consacré son mémoire au thème de la vente croisée dans la distribution immobilière. Au cours de sa carrière, il a accompagné environ 1 300 financements immobiliers et négocié quelque 400 transactions immobilières.
Il se concentre sur l'intégration stratégique du courtage immobilier et du financement, dans le but de rendre les organisations d'agents immobiliers plus performantes, plus orientées client et plus efficaces en termes de conclusion de contrats grâce à des processus de financement professionnels.
PROFIL SOMMAIRE DE SASCHA MERMANN
Sascha Mermann, associé gérant chez VON POLL FINANCE, est expert en financement immobilier, en développement commercial et en intégration professionnelle des processus de courtage et de financement.
