Trois partenaires internationaux de VON POLL REAL ESTATE s'expriment sur la discrétion, la confiance et les défis liés aux transactions immobilières transfrontalières
Quiconque compare les marchés immobiliers internationaux s'en rend vite compte : un processus standardisé fonctionne rarement. Sur la Côte d’Azur, les biens immobiliers adaptés sont souvent mis sur le marché grâce à des contacts discrets et à un réseau international ; au bord du lac de Zurich, ce sont la confiance, les contacts personnels et un bon réseau qui priment ; et à Ténérife, les acheteurs ne recherchent pas seulement un bien immobilier, mais un art de vivre et un plan B. Trois partenaires internationaux de VON POLL REAL ESTATE illustrent ce qui fait le succès d’une transaction immobilière : la discrétion, la confiance et la capacité à rapprocher les gens au-delà des frontières et des distances.
Cannes : quand les meilleures ventes passent inaperçues
Sur la Côte d’Azur, les règles du jeu sont différentes. Dans le segment haut de gamme notamment, les biens immobiliers sont souvent commercialisés en toute discrétion et parfois même vendus sans être mis sur le marché public. « Nous avons déjà dans notre base de données des acheteurs qualifiés pour de nombreux biens immobiliers », explique Marc Sebastian Aniansson de VON POLL REAL ESTATE Cannes. « Souvent, l’important n’est pas d’atteindre un maximum de visibilité, mais d’avoir les bons contacts. C’est pourquoi nous parvenons souvent à vendre des biens immobiliers avant même qu’ils ne soient mis sur le marché – tout en garantissant un maximum de discrétion. »
De nombreux propriétaires accordent une grande importance à la confidentialité et à une approche ciblée auprès d’acheteurs potentiels triés sur le volet et présentant une solide solvabilité. C’est pourquoi l’équipe de Cannes mise sur les relations personnelles, les partenaires internationaux et des bases de données d’acheteurs soigneusement constituées. « Ce réseau nous permet d’allier notre expertise locale sur la Côte d’Azur à un accès à des acheteurs internationaux », explique M. Aniansson. Et d’ajouter : « Les vendeurs ont besoin d’un partenaire qui connaît parfaitement le marché local, tandis que les acheteurs viennent souvent d’un autre pays. »
La discrétion n’est souvent pas seulement un souhait, mais fait partie intégrante de la stratégie de commercialisation. Les propriétaires de biens immobiliers d’exception souhaitent éviter toute attention inutile, tandis que les acheteurs s’attendent à un processus professionnel et confidentiel. Le choix de la stratégie de commercialisation la plus appropriée dépend de nombreux facteurs – du bien immobilier à la saison, en passant par le public cible concerné. Le marché est devenu plus sélectif, les acheteurs sont mieux informés et comparent les offres internationales de manière nettement plus approfondie qu’il y a quelques années.
« L’agent immobilier doit aujourd’hui faire preuve d’une approche nettement plus stratégique », déclare M. Aniansson. « Les acheteurs sont plus exigeants et mieux informés qu’auparavant. Le succès dépend de la qualité du conseil, de la connaissance du marché, de la portée internationale et d’une mise en œuvre rigoureuse. »
Daniel Ritter, associé gérant chez VON POLL IMMOBILIEN, apporte ce éclairage : « Les marchés immobiliers internationaux sont aujourd’hui plus étroitement liés que jamais. À cela s’ajoute le fait que les acheteurs font souvent preuve de plus de flexibilité qu’auparavant quant au choix de la région au sein d’un même pays. Parallèlement, les exigences en matière de conseil, de connaissance du marché et d’accompagnement individuel et personnalisé ne cessent de croître. Dans le segment haut de gamme en particulier, la discrétion, des connaissances approfondies, un réseau international et une qualité de service élevée sont de plus en plus souvent déterminants pour la réussite d’une transaction. »
Zurich : quand la confiance et les contacts internationaux font la différence
Au bord du lac de Zurich, les transactions immobilières haut de gamme se caractérisent souvent par des relations à long terme, une grande confiance et une clientèle internationale exigeante. « Dans le segment haut de gamme, tant les vendeurs que les acheteurs disposent souvent d’une connaissance approfondie du marché et ont des exigences élevées », explique Steffi Buzziol-Labas de VON POLL REAL ESTATE Lac de Zurich – Côte de Platine.
Une transaction réussie va donc bien au-delà de la simple présentation d’un bien immobilier. Les acheteurs et les vendeurs attendent des conseils d’égal à égal ainsi qu’un partenaire capable de gérer avec assurance des processus même complexes. « Au fil du temps, nous avons constitué un solide réseau qui va bien au-delà des acheteurs et des vendeurs », explique Mme Buzziol-Labas. « Cela inclut des banques, des avocats et des notaires, des experts fiscaux, des entrepreneurs, des investisseurs et d’autres décideurs susceptibles de jouer un rôle important dans le processus de vente. »
Dans le segment haut de gamme en particulier, l’accès aux bons interlocuteurs est souvent un facteur de réussite décisif. De nombreux clients sont souvent accompagnés tout au long de plusieurs transactions immobilières. Il en résulte des relations à long terme qui vont bien au-delà d’une simple transaction – et qui permettent de positionner les biens immobiliers avec la connaissance du marché et le soin nécessaires afin d’obtenir le meilleur résultat de vente possible.
« Dans ce contexte, la confiance – outre le professionnalisme, le talent de négociateur et la capacité à concilier avec succès des intérêts divergents – est l’une des valeurs les plus importantes dans le courtage immobilier pour les clients privés fortunés et les acheteurs internationaux », explique Buzziol-Labas. « Nos clients attendent non seulement une connaissance du marché, mais surtout de la fiabilité, de la discrétion et un accompagnement personnalisé. Ces facteurs sont souvent décisifs pour la réussite d’une transaction, en particulier dans le cadre de ventes complexes et de contextes internationaux. »
Cette confiance ne s’arrête toutefois pas aux frontières régionales. « Notre clientèle pense et agit à l’échelle internationale – c’est précisément ce qui doit se refléter dans nos conseils et notre réseau », explique Mme Buzziol-Labas. « C’est précisément dans un contexte international que les marques et les structures bien établies apportent repères et confiance par-delà les frontières nationales. »
Ténérife : quand les acheteurs recherchent avant tout un art de vivre
À Ténérife, on constate particulièrement bien à quel point les acheteurs sont désormais internationaux et diversifiés. Aujourd’hui, beaucoup ne s’intéressent plus à l’île uniquement pour des raisons classiques de retraite, mais recherchent des résidences secondaires, des placements financiers, un lieu pour le télétravail, une meilleure qualité de vie ou simplement un plan B.
« Les acheteurs rajeunissent et leurs motivations se diversifient », explique Caroline Müller, de VON POLL REAL ESTATE Ténérife Sud. De nombreux clients se renseignent aujourd’hui de manière approfondie et comparent les régions, les infrastructures et le coût de la vie à l’échelle européenne. Les décisions d’achat sont ainsi mieux fondées, tandis que les attentes en matière de conseil et de service augmentent.
Les attentes varient également considérablement selon l’origine. « De nombreux clients allemands, scandinaves ou britanniques recherchent avant tout le soleil, une belle lumière et un maximum d’heures d’ensoleillement tout au long de la journée », explique Mme Müller. Les acheteurs canariens locaux, en revanche, préfèrent souvent des concepts d’habitation plus protégés et plus ombragés. Les acheteurs belges, français et néerlandais accordent souvent une importance particulière à l’architecture, au design et aux matériaux haut de gamme.
« De nombreux clients internationaux n’achètent pas seulement un bien immobilier, mais investissent délibérément dans un certain art de vivre : soleil, calme, liberté, sécurité et qualité de vie », précise M. Müller. Il est donc essentiel de comprendre cette vision de la vie, et pas seulement les chiffres. La plupart des décisions d’achat sont prises directement sur place, sur l’île. Cependant, une fois de retour à la vie quotidienne, la perspective change souvent à nouveau. « Le timing et la réactivité sont absolument déterminants dans le secteur immobilier international à Ténérife », explique M. Müller. « De nombreux clients se montrent très ouverts sur le plan émotionnel et prêts à acheter sur place – mais cette fenêtre d’opportunité est souvent de courte durée. »
Par ailleurs, les procédures sur l’île diffèrent de celles auxquelles sont habitués de nombreux acheteurs internationaux. Les biens immobiliers sont souvent vendus meublés et, lors du rendez-vous chez le notaire, le paiement du prix d’achat et la remise des clés ont souvent lieu immédiatement. « De nombreux clients connaissent déjà notre marque dans leur pays d’origine. Cela instaure un climat de confiance avant même le premier contact personnel », explique M. Müller.
Ce qui unit ces trois marchés
Aussi différents que soient Cannes, Zurich et Ténérife, le succès résulte rarement de processus standardisés. La confiance, la discrétion, les relations personnelles, la compréhension culturelle et les bons contacts sont déterminants. « Il n’existe plus aujourd’hui d’acheteur international type », explique Daniel Ritter. « Les motivations sont de plus en plus individuelles, les modes de vie de plus en plus variés, les intentions d’achat de plus en plus diversifiées. C’est précisément pour cette raison que la connaissance du marché local et le réseau sous une marque établie sont si importants. »
Sur les marchés internationaux en particulier, acheteurs et vendeurs bénéficient de l’expertise locale sur place, de contacts internationaux et de structures bien rodées. C’est précisément là que réside la valeur d’une marque forte : non pas comme une fin en soi, mais comme un cadre fiable pour les transactions immobilières transfrontalières. En fin de compte, les biens immobiliers sont rarement vendus uniquement en raison de leur emplacement. Ce sont souvent la confiance, la compréhension et la capacité à parler la langue du marché concerné qui font la différence.
